A área de compras de qualquer empresa tem uma premissa básica: antes de realizar uma compra, deve fazer cotação com diversos fornecedores. Algo trabalhoso e demorado, principalmente para compras de produtos e serviços de diversas categorias, atendendo à demanda de todos os seus requisitantes. No entanto, é possível facilitar esse processo por meio de um leilão reverso realizado eletronicamente, o que evidencia o quanto o setor está ficando cada vez mais estratégico dentro das organizações.
Enquanto o leilão tradicional é organizado por alguém que quer vender algo, buscando maximizar seu lucro, vendendo o bem pelo maior preço possível, o leilão reverso é organizado por quem que quer comprar algo, buscando minimizar seus custos totais de compra.
Dessa maneira, sai na frente quem lança o menor custo para se fornecer um material ou um serviço. Não necessariamente o fornecedor que apresentou o melhor preço vence o processo de concorrência. Geralmente, qualidade e prazo também pesam bastante na tomada de decisão.
Ou seja, no leilão reverso, os vendedores é que entram na competição para fazerem negócios com os compradores. Os preços vão sendo reduzidos conforme os vendedores oferecem o mesmo produto ou serviço que o concorrente, sendo uma prática interessante para o setor de compras de empresas de diferentes segmentos.
O leilão reverso tem sido amplamente usado por conta de seus benefícios, melhorando o processo de sourcing e facilitando o acesso a novos fornecedores com preços mais competitivos, além de ser um processo muito transparente, deixando tanto o time de compras quanto os fornecedores seguros de que estão participando de um processo íntegro.
Como é realizado o leilão reverso?
O leilão reverso é geralmente realizado por meio online, com o uso de uma plataforma de SRM. Confira os principais passos de como é realizada essa modalidade de leilão:
- Antes de tudo, a demanda que será levada para mercado deve estar bem formatada e validada com o demandante;
- Com a demanda bem definida, o comprador geralmente faz uma rodada de negociação inicial para equalizar tecnicamente e comercialmente as propostas dos fornecedores que poderão participar do processo. Neste momento, apenas os fornecedores com mais aderência ao processo são selecionados para o evento;
- Uma vez que a demanda está equalizada tecnicamente e comercialmente, o comprador define a melhor estratégia para execução do evento (essa fase é fundamental para os fornecedores tirarem suas dúvidas e, consequentemente, apresentar sua proposta);
- O convite do processo é disparado para os fornecedores selecionados e, posteriormente, um membro do time de compras entra em contato com os fornecedores para uma breve explicação sobre o processo e um rápido treinamento para garantir que os fornecedores tenham condições de navegar na plataforma e realizar seus lances sem maiores problemas;
- Na data agendada no convite, o processo é aberto automaticamente e o comprador conduz o evento junto com os fornecedores em busca da melhor oferta;
- Com o leilão finalizado, o comprador tem um prazo para selecionar o(s) fornecedor(es) que apresentar(am) o pacote com a melhor oferta. Neste momento, não são apenas os valores que são avaliados, mas também qualidade e prazo, e não necessariamente o fornecedor que ficou em primeiro no ranking do processo será o vencedor.
Quando o leilão reverso é uma boa opção?
O leilão reverso é uma boa opção quando existe uma demanda com valor significativo e categorias que realmente podem gerar uma concorrência entre os fornecedores.
A partir do leilão reverso, a empresa tem inúmeras vantagens, como:
- Atingir reduções de custo do item adquirido rapidamente;
- Reduzir o tempo de negociação e fechamento de compra de semanas para horas;
- Tomar melhores decisões de compras;
- Ter mais transparência no processo de compra;
- Aumentar o alcance do comprador, podendo convidar para o leilão fornecedores qualificados no mundo todo;
- Aumentar a compreensão sobre nível de preço, preço de mercado, elasticidade de preços e rigidez de preço praticada por oligopólios.
Para os fornecedores, também há vantagens:
- Ganhar mais objetividade e eficiência na escolha do fornecedor ganhador;
- Diminuir os custos de vendas;
- Tornar mais ágil o fechamento de contratos de fornecimento;
- Ter a tranquilidade de que está participando de um processo transparente, deixando todos os fornecedores com as mesmas oportunidades de vencer o processo.
Se ter vantagem competitiva a partir da escolha de fornecedores com as melhores ofertas e os melhores prazos, além de agilizar o processo de aquisição, é uma prioridade na sua empresa, o leilão reverso é uma excelente opção de negociação.
O leilão reverso é, sem dúvidas, uma das maneiras mais eficientes de compra e venda, possibilitando reduzir os custos de aquisição de produtos, aumentar a competitividade e tornar mais ágil e eficaz seu processo de compra. Além disso, quanto mais saving a sua empresa alcançar, mais ela terá condições estratégicas de investir.
Para isso, é fundamental que a empresa conte com uma boa plataforma de SRM, que possibilitará não apenas a realização do leilão reverso, mas inúmeras outras facilidades para o setor de compras, como centralização de dados e processos, agilidade nas atividades, segurança e decisões mais assertivas.
Saiba mais sobre as vantagens de uma plataforma de SRM e entenda os benefícios de ter controle no setor de compras no artigo Controle de compras: SRM 360 para conduzir o setor em condições adversas.